MEDDIC appliqué aux appels d'offres : la méthode d'avant-vente pour gagner plus de deals
Comment le framework MEDDIC, le POC, le workshop et le try-and-buy font gagner des appels d'offres — la méthode d'un directeur avant-ventes en cybersécurité.
Ayoub EnnihPublié le 6 min de lectureEn avant-vente, deux appels d'offres techniquement équivalents ne se gagnent pas de la même façon. Ce qui fait pencher la balance, c'est une méthode de qualification, une relation, et beaucoup de présence. Pour en parler, Alain Ter Markossian, Directeur Avant-Ventes chez TEHTRIS — l'éditeur français de cybersécurité XDR — était l'invité de l'épisode #13 du podcast Masters of Tenders. Au cœur de l'échange : le framework MEDDIC, et comment il transforme la réponse aux appels d'offres. Voici l'essentiel.
Avant-vente ou commercial ? Le « trusted advisor »
Premier repère posé par Alain Ter Markossian : ne pas confondre les rôles. Le commercial pilote la relation, la négociation et la conclusion du deal. L'avant-vente, lui, apporte l'expertise technique et fonctionnelle qui répond au besoin exprimé — souvent à travers un RFP.
« Le pre-sales est l'agent de confiance, le trusted advisor : celui sur lequel s'appuie la confiance technique du client. »
Le piège ? Adopter une posture trop commerciale. Un avant-vente qui promet des fonctionnalités qui n'existent pas, ou survole le discours technique, fragilise la confiance et affaiblit toute la proposition. Trois qualités, selon lui, font un excellent avant-vente : la capacité à traduire un besoin en solution concrète, la rigueur dans la rédaction et la structuration des réponses, et une excellente communication — externe comme interne, car l'avant-vente coordonne et va chercher l'information dans toute l'entreprise.
MEDDIC, le framework qui structure la réponse
Avec l'explosion du SaaS et la digitalisation, le framework MEDDIC s'est imposé en avant-vente. Alain Ter Markossian le décline lettre par lettre :
6 critèresle framework MEDDIC, de Metrics à Champion — les deux derniers font la différence en avant-vente- Metrics : comprendre la stratégie du client, comment il se projette dans son système d'information.
- Economic buyer : identifier l'acheteur, son profil, son parcours, son processus. « Dans des soutenances, il y avait des réunions à part avec les acheteurs : il vaut mieux les identifier dès le départ. »
- Decision criteria : les critères de décision, parfois inscrits noir sur blanc dans le RFP. À « ingurgiter » pour apporter de la valeur sur chacun.
- Decision process : maîtriser les phases (RFP, POC, soutenance…). Maîtriser le process, c'est montrer qu'on tient l'opportunité de bout en bout.
- Identify pain : identifier le besoin réel — l'étape clé.
- Champion : le sponsor interne qui relaie votre solution.
Implémenter MEDDIC passe par de la sensibilisation et des revues régulières. Certains avant-ventes le trouvent « trop commercial » au début — d'où l'importance d'expliquer ce qu'il apporte concrètement à la conversion d'une opportunité en deal.
Identify Pain & Champion : les deux lettres qui font gagner
Pour Alain Ter Markossian, les deux dernières lettres sont les plus décisives en avant-vente.
Identify Pain, d'abord. C'est là que l'avant-vente crée de la valeur et de la différenciation :
« Plus on aura creusé le pain, le besoin, mieux on fera une proposition qui a de la valeur — et de la différenciation par rapport à la concurrence. »
Champion, ensuite. Créer une relation de sponsoring à l'intérieur du compte, quelqu'un qui « prêche pour vous », change la donne : on peut le nourrir des nouveautés produit et, à travers lui, influencer certains critères de décision. Et les champions ne se décrètent pas — ils naissent presque toujours d'un POC ou d'un try-and-buy réussi, où le temps passé ensemble fait naître la confiance. Un facteur profondément humain.
Prouver la valeur : POC, workshop ou try-and-buy ?
Une fois la value proposition posée, vient l'étape de la preuve. Alain Ter Markossian distingue trois leviers, à choisir selon deux pilotes : la maturité du client et la complexité du besoin.
Le maître-mot est l'engagement : un try-and-buy de six mois engage le client (qui a tout intérêt à exploiter l'outil) autant que l'éditeur (qui ne laissera pas le client seul). C'est dans ces moments que se cultivent les champions — et que se mesure, via des grilles de « technical win / technical loss », ce qui fonctionne ou doit évoluer côté produit.
La présence : ce que l'IA ne remplace pas
Interrogé sur ce qui fait vraiment gagner, Alain Ter Markossian est catégorique :
« Ceux qui gagnent, c'est quand il y a de la présence. On fait des affaires entre humains. »
Être présent, relancer, aller voir le client, faire redescendre l'information depuis la hiérarchie : c'est un investissement humain que l'IA ne remplace pas. Mais elle a un rôle précieux. Dans la cybersécurité — des infrastructures critiques — les RFP sont très techniques et les réponses doivent être concrètes. Or, prévient-il, « ChatGPT nous fait de belles phrases, mais à la fin tu ne sais pas si le fournisseur est compliant ou non ».
C'est exactement là que se situe la valeur d'un outil comme TenderCrunch : non pas produire des « belles phrases » génériques, mais des réponses concrètes et sourcées, tirées de votre base de connaissances, avec la rigueur de structuration que prône Alain Ter Markossian. L'objectif : industrialiser ce qui est répétitif et documenté pour rendre du temps à vos avant-ventes — celui qu'ils investiront dans l'Identify Pain, le champion et la présence. L'IA produit, vos experts décident.
Envie de voir TenderCrunch à l'œuvre sur l'un de vos dossiers ?Voir comment TenderCrunch fiabilise vos réponsesVers le « customer engineer »
Une tendance de fond, enfin : le métier se recentre sur le client. « Les GAFAM ne les appellent plus sales engineers, mais customer engineers », observe Alain Ter Markossian. Face à une pléthore de solutions qui couvrent les besoins génériques, la différence se fera en redevenant customer-centric — un ingénieur d'affaires orienté client, peut-être le retour du « technico-commercial » d'antan.
Le conseil d'Alain Ter Markossian : la préparation rigoureuse
Invité à résumer en un seul conseil, il ne cite ni outil ni framework, mais une discipline :
« La clé, c'est la préparation rigoureuse. Bien comprendre les attentes — et s'adapter. »
Survoler un RFP stratégique se paie tôt ou tard. La méthode gagnante : préparer avec rigueur, creuser le besoin en profondeur, puis adapter sa proposition au vocabulaire et aux spécificités du client. Un message qui fait écho à l'épisode de Fabrice Hatteville sur les appels d'offres complexes : tout se joue en amont.
En résumé
- L'avant-vente est le trusted advisor : crédibilité technique d'abord, posture commerciale ensuite — jamais l'inverse.
- MEDDIC structure la réponse ; Identify Pain et Champion sont les deux leviers qui font gagner.
- POC, workshop, try-and-buy : trois façons de prouver la valeur, à doser selon la maturité du client et la complexité du besoin.
- La présence et la préparation rigoureuse restent décisives — l'IA fait gagner du temps, pas la relation.
Retrouvez Alain Ter Markossian sur LinkedIn et écoutez l'intégralité de l'épisode #13 sur Masters of Tenders.
À lire ensuite : Gagner un appel d'offres complexe · Bâtir une stratégie de réponse qui gagne · RFP, RFI : comprendre la différence
Fondateur & CEO de TenderCrunch
Ancien responsable avant-vente, Ayoub a répondu à des centaines d'appels d'offres — jusqu'à porter l'ARR de son éditeur de 4 à 16 M€, par les AO — avant de fonder TenderCrunch. Il anime le podcast « Masters of Tenders ».
Qu'est-ce que la méthode MEDDIC ?
MEDDIC est un framework de qualification commerciale en six critères : Metrics (les indicateurs de valeur), Economic buyer (le décideur budgétaire), Decision criteria (les critères de décision), Decision process (le processus de décision), Identify pain (le besoin réel) et Champion (le sponsor interne). Appliqué à l'avant-vente, il structure la réponse à un appel d'offres et révèle les vrais leviers de décision.
Quelle différence entre un avant-vente (pre-sales) et un commercial ?
Le commercial pilote la relation client, la négociation et la conclusion du deal. L'avant-vente apporte l'expertise technique et fonctionnelle qui répond au besoin exprimé — il est le « trusted advisor ». Selon Alain Ter Markossian, un avant-vente qui adopte une posture trop commerciale risque de perdre sa crédibilité technique, donc la confiance du client.
POC, workshop ou try-and-buy : lequel choisir ?
Cela dépend de deux pilotes : la maturité du client et la complexité du besoin. Le POC valide une fonctionnalité précise avec des critères de succès clairs. Le workshop, plus interactif, sert à ancrer la solution dans la stratégie du client et à embarquer les décideurs. Le try-and-buy (licence d'essai sur plusieurs mois) engage les deux parties et fait souvent émerger un champion.
Qu'est-ce qu'un « champion » dans un appel d'offres ?
Un champion est un sponsor interne, chez le client, qui « prêche pour vous » et relaie votre solution. L'avant-vente le nourrit de nouveautés et peut, à travers lui, influencer certains critères de décision. Les champions naissent souvent d'un POC ou d'un try-and-buy réussi, où le temps passé ensemble crée la confiance.
L'IA peut-elle remplacer l'avant-vente dans les appels d'offres ?
Non. Pour Alain Ter Markossian, « on fait des affaires entre humains » et ceux qui gagnent sont ceux qui sont présents. L'IA et les logiciels d'appels d'offres font gagner du temps sur la structuration et les réponses récurrentes, mais la relation, la présence et la qualification fine (Identify Pain, Champion) restent humaines.
Comment bien se préparer à un appel d'offres stratégique ?
Le conseil d'Alain Ter Markossian tient en un mot : la préparation rigoureuse. Comprendre les attentes en profondeur, ne pas survoler un RFP stratégique, puis adapter sa proposition au besoin et au vocabulaire spécifiques du client. La rigueur de préparation, combinée à l'écoute, fait la différence.